課程介紹

課程對象 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員 課程背景 在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。 然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。 2018年-2020年在一項針對不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運營商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過程中，銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰(zhàn) 課程收益 ?《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個方面的培訓(xùn)目標(biāo)： ?理念轉(zhuǎn)變：幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念 ?能力提升：幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力 ?行為改善：幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論 ?工具掌握：幫助學(xué)員掌握操作性強的解決方案銷售工具包 《需求挖掘與方案銷售》作為一門銷售版權(quán)課程具備以下特點： -- 產(chǎn)品同質(zhì)化時代銷售突圍的“必修課程” -- 巨資拍攝銷售場景微電影的“實戰(zhàn)課程” -- 銷售流程+方法論+工具包的“干貨課程” -- 案例研討+工作坊+訓(xùn)練營的“互動課程” -- 學(xué)員滿意度高+復(fù)購率高的“口碑課程” 課程大綱 教學(xué)模塊 教學(xué)目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)互動 時間 認(rèn)知篇： 全面認(rèn)知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點 2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別 3.理解解決方案銷售的能力要求 ??銷售面臨的三大挑戰(zhàn) ??解決方案銷售的理念和目標(biāo) ??解決方案銷售能力模型 ??視頻案例研討一：錯失良機的銷售者 視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手 約180分鐘 方法篇1： 發(fā)現(xiàn)問題 4.理解什么是客戶問題 5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法 6.學(xué)習(xí)運用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》 ??行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題 ??行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題 ??銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》 ??個人案例工作坊 銷售工具強化練習(xí) 約120分鐘 方法篇2： 診斷問題 7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤 8.掌握“診斷問題”的四個步驟 9.學(xué)習(xí)運用銷售工具：《診斷工作表》 ??行動方法三：引發(fā)問題興趣 ??行動方法四：拋出獨特觀點 ??行動方法五：證明問題嚴(yán)重 ??行動方法六：講述共鳴案例 ??銷售工具：《診斷工作表》 ??個人案例工作坊 銷售工具強化練習(xí) 約90分鐘 方法篇3： 提出建議 10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別 11.掌握“提出建議”的三個步驟 12.學(xué)習(xí)運用銷售工具：《提議工作表》 ??行動方法七：了解客戶期望 ??行動方法八：對應(yīng)解決策略 ??行動方法九：展示自身能力 ??銷售工具：《提議工作表》 ??情景案例研討 個人案例工作坊 銷售工具強化練習(xí)